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秋とチラシとリードのスコアリング機能

こんにちは、インターン生の柳沼です。最近はセミの声もだんだんと聞こえなくなってきて、秋だなと思う瞬間が増えました。
秋といえば皆さんは何をイメージしますか?食欲の秋、読書の秋、スポーツの秋、人それぞれの秋がありますよね。

思えば「~の秋」という言葉はたくさんありますが、「~の夏」とかは聞かないですよね、夏で同じような表現をするなら「夏だ!海だ!バカンスだ!」といったものになるな、ということに思いをはせながら自宅に帰ると、、ポストに大量のチラシが!!
ポスト
これこそばらまき型のマーケティングですよね、事実、こういったチラシの投かんは受け取る側にも不快感を与えるし、そのほとんどが一瞥もされずに捨てられるでしょう。そして、もし仮に興味を持って捨てなかった人がいたとしてもそれはチラシ配布側の人間にはわかりませんよね。何回も同じように全員のポストに投函して、店舗に来てくれた人がいても、その人にインタビューをしなければ、チラシの効果測定は不可能です。
これでは住民側の不満が募るばかりですし、何より無駄なコストが多いですよね。お互いにとって不利益にしかなりません。しかし、Web上では近年導入が進んでいる「マーケティングオートメーションツール」を使うことによって、人それぞれの興味レベルやチラシの効果測定のようなものができるのです。今回はそんなMAツールの主要機能である、リードのスコアリング機能について学んでみましょう!
スコアリング機能とは、その名の通り、データベースに保存されているリードそれぞれに対し得点を紐付ける機能です。例えば、メールを特定のリードに送信します。開封があったら+1点、内部に設置した商品ページへのリンクをクリックしたら+5点といった具合にです。これを現実世界に当てはめると、チラシをそのまま捨てたら0点、家に持って帰ったら1点、実店舗に行ったら5点です。簡単ですよね!
ユーザーの興味を数値化すれば、フィルタリングもできます。このメールはスコアが20点以上になったら送るとかあらかじめ決める機能もMAツールには備わっています。今までのマーケティングがより効率化されるということが予想できませんか?
でもデータをそのまま信用してはいけないのと同じで、スコアリングの数値を100%信用してはいけない気がしますよね!例えば、25通メールを送って4回リンククリックをした人と25回開封した人とでは、スコアは同じでも興味レベルは違うだろうと予想できます。それにデータ分析と違って、MAは自動的にプロセスが進行します。なんだか危険な気がしてきませんか?
このことに関して、僕は気にしなくてオッケーだと思っています。だって、今まではそもそも興味レベルを数値化するなんてことはできなかったわけだし、人間は一貫性を保ちたがるけど全然一貫していない行動をとる生き物だと思っているからです。人の心は思っているよりもコロコロ変わるものです。
皆さんは20対80の法則というものを知っていますか?有名な法則なので、ご存知の方も多いと思います。具体例を挙げたほうがわかりやすいと思うので、いくつか例を挙げますね。
例えば、「本の中で自分に必要な情報の80%はその本の20%の部分に書いてある。」とか、「クレーム処理においてクレームの上位20%を解決すれば、ユーザーの不満の80%は解決する。」というものです。これは、イタリアの経済学者ヴィルフレド・パレートが発見したといわれていますが、概ね経験則です。しかし、意外と適用範囲は広いです。ばらつきの法則なんて呼ばれることもあるみたいです。これを今回のスコアリングに適用すると、「適切でないスコアリングの80%は、20%のリードにしかされない」と当てはめることができますね。
このスコアリング機能を利用し、リードナーチャリングを上手く行っていくことがMAツールを使いこなしていく上で重要なことのようです。
ここまで読んでくださってありがとうございました。また次回お会いしましょう!
さて、今日の余談なのですが、僕はよくお笑いの動画をYoutubeで見ます。東京03さんとサンドウィッチマンさんが大好きです。Youtubeって、動画を見る前に広告をはさみますよね。「5秒後スキップできます」って右下の方に出るアレです。最近広告の打ち方が変わってきたみたいです。(僕は最近気づきました)以前は限られた5秒間で視聴者を最後まで見る気にさせようといった意図を感じるものが多かったと思います。ほとんどの人がそうであると思いますが、僕も大抵5秒でスキップします。ただ、ナイキのとあるCM(探したらありましたhttps://www.youtube.com/watch?v=HuzjGGUHtu8)だけは最後まで見た記憶があります。
それはさておき、最近登場しているのが5秒間で完結するCMです。逆転の発想ですよね、5秒後スキップされる確率が高いのなら5秒後も見てもらえるような工夫に労力を割くのではなく、誰もが確実に見てくれる5秒間でインパクトのあるメッセージを伝える。今って、注意力が分散しがちな時代ですよね、勉強していても、ラインの通知が来たらスマホを見る。何かブログを読んでいても気になる記事がリコメンドされていたら今の記事を最後まで読まないままに別の記事に移ってしまう。そんな時代の特徴に即した合理的な広告の打ち方だと思いました。
snapchatを始め、instagramやfacebookでも短い動画の共有機能が登場しています。短い時間でいかに視聴者にインパクトのあるメッセージを伝えるのか、マーケティングの世界が広がっていくのを感じました。

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