外資SaaSベンダーの「中の人」だったから言える、日本企業が損している付き合い方

自分はかつてアドビ・オムニチュア（現Adobe Analyticsを作った会社）で働いていました。いわゆる外資テックベンダーの中の人だった経験があります。

今はエクスチュアとしてクライアント側に立って、AdobeやSnowflakeといった外資ベンダーと日々付き合っています。両側を経験しているからこそ言えることがあるんじゃないかなと。

日本企業はベンダーとの付き合い方で、かなり損をしているケースが多いです。

耳が痛い話もしますが、知っておいた方が絶対にいいので書きます。

まず、偉そうにするメリットは何もない

日本のビジネス慣習に「お客様は神様」という言葉がありますよね。国内ベンダー相手なら通用する場面もあるかもしれません。でも外資SaaSベンダーに対してその感覚で接すると、確実に嫌われます。

あなたがそうだというわけじゃないんですが、そういう人結構多いんですよ。文章だと冷たくなるじゃないですか。あと、ふざけたバグとか緊急性高い障害の時ってどうしても感情高ぶるから、その時そうなるのはわかるんです。

ただ、ナチュラル上目線の人もいるんですよねｗ　そしてそういう人は基本的に優先度下げられます。逆の立場で考えてみてください。

ぶっちゃけて言うと、グローバルで見たとき、日本企業のほとんどは「普通サイズ」です。

大手外資SaaSのグローバルクライアントには、年間契約額が数億・数十億円のクライアントがごろごろいるんです。million dollar deal（約1.5億円以上）でようやく「いいお客さん」扱いになる世界なんですよね。日本国内で「うちは大口客だ」と思っていても、グローバルの文脈では中堅以下というケースは珍しくありません。

で、ここが重要なんですが、無愛想にする意味がないし、上目線でいる意味もないんです。なんならむしろマイナスです。そういう動きをしていること自体が、そういう人が下に見ている人たちに下に見られるムーブなんですよね。

これは責める話じゃないですし、今読んでいるあなたがそういう人ではないと思います。ただ、結構いるんでｗ参考です。現実を知った上で付き合い方を考えましょうという話です。

そのベンダーの「日本市場比率」を見ておくといい

あまり知られていませんが、そのベンダーにとって日本市場が全売上の何%を占めるかで、日本への優先度が大きく変わります。

目安として10%を超えていれば「優良市場」として見られていると思っていいです。日本法人に権限が与えられて、意思決定も早くなります。逆に日本比率が低いベンダーは、日本法人のリソースが薄くて、場合によってはAPAC担当が兼務していたり、プロダクトのローカライズも後回しになったりします。

新しいツールやベンダーと付き合う前に、その会社の日本市場での存在感をざっくり調べておくのはおすすめです。日本のユーザーコミュニティの規模、日本語ドキュメントの充実度、日本人社員の人数あたりが手がかりになりますね。

ベンダーは常に「この先いくら売れるか」を見ている

ここは中の人だったからこそ言える話です。

ベンダーの営業は常に「アップセル・クロスセル」を追いかけています。現状維持の契約に興奮はないんです。この先どれだけ伸びしろがあるかで、担当者のモチベーションも、社内での優先度も変わってきます。

実際、自分たちも某SaaSで一気に前年比4倍の年額にアップした時期がありました。その瞬間だけ、担当者の対応が明らかに変わったんです。レスが早くなって、上位担当者が顔を出すようになって、特別対応が増えました。

ただ、その後「当面アップセルはなさそう」という気配を感じた瞬間に、蜘蛛の子を散らすように対応が変わりました。

これは正直、気持ちのいい話じゃないです。でも現実なんで知っておいてほしいと思います。

コツは「まだポテンシャルがある」と思わせることです。全部出し切った感を出さないようにツマミをいじるのがポイントですね。これは自分も気に入らないんですが、実際そうなってるので教えます。

日本企業がベンダーに嫌われる3つのムーブ

中の人として働いていた時に、「またか」と思うパターンが何度もありました。

逆に言うと、自分が接客していてこれの逆の動きをしてるだけで、めちゃくちゃ良くしてもらえたということでもあります。知名度・規模に劣る当社が、そのベンダーの日本最初のパートナーになるという重要な選定コンペで勝利を収めたこと多数だったんです。

①「情報交換しましょう」アポ

目的が不明確なまま「とりあえず話しましょう」で時間をもらおうとするやつです。外資ベンダーの営業は1時間のミーティングに対して明確なROIを求めています。「何のために会うのか」「どんな課題があるのか」「なぜ御社に興味があるのか」を事前に示せないアポは、相手の時間を奪っているだけです。

②展示会での「デモして」

自分たちが何者で何に困っているかを一切言わずに、ただデモを要求するパターンです。ベンダーのブース担当はその場で何十社と接するんです。文脈のない「デモして」は記憶にも残らないし、後日フォローする優先度も上がりません。よくある展示会でウザく声がけしてきて名刺取ることだけを目的にしてるあれとはちょっと違うんです。特にベンダのエンジニアが立ってる時はそんなつもりは全く無く、逆にうまく質問していけたらかなり快く教えてもらえます！

③テクサポでのムダな時間の奪い方

問い合わせること自体は悪くないです。ただ、「どうでもいいことに永遠とこだわり続ける」「一般用語の意味を偉そうに聞いてくる」みたいなパターンが結構あります。

例えば、PVが1件合わないことに「原因は？」「再発防止策は？」と詰めてくる。ビジネスに致命的な影響がないのに延々と追及する。あるいは、別であった実話ですが「メジアンってなんですか」みたいな一般用語を、「俺は偉い、詳しい、天才」って自称してたコンサルが問い合わせてきたときには、正直かなりピキっときました。

あと、再現性を出すための情報を全然提供してこないで「動きません！」だけ投げつけてきて、回答したらその回答はガン無視。そういう人は後回しになっていきます（自業自得）。

ちなみに、ちょっと別の話で商談等で話してる時もそうだしセミナーなどを聞いててもそうですけど、「そんなの知ってる〜」とか「でも〜」という反応する人多いですよね。でも基本的にベンダー相手には「ワオ！いいね！」的に全肯定しときゃいいんです。疑問になった点は聞くけど、相手のアピールを否定する合理的メリットなしです。